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行业动态

如何做优秀的农资经销商

作者: 来源: 日期:2014-07-31 14:55:09 人气:72
       作为农资经销的中坚力量,县级经销商十余年来蓬勃发展,但随着农资经营政策的放开,竞争加剧,县级商面临的问题越来越多,越来越感到无所适从。农资行业即将面临大转型、大整合,在未来的市场竞争中,只有运用科学的、现代的管理思路与理念,摈弃传统的、落后的经营观念,企业才会在市场鏖战中抢占先机。如何完成从传统经销到现代经销的转变,成了大家关注的话题。结合目前农资市场的现状,笔者总结出下述经销商面临的问题及危机。

1、销售额越来越高,利润越来越薄,越做越累。

2 、厂家多,产品多,不知该卖啥。产品线太多,没有主打品牌。

3、竞争加剧,门槛降低,经销商如雨后春笋。

4、零售商忠诚度降低,支持越大,他的脸色越难看。且手中有钱,就是不还。

5、手下员工不好管,能干的留不住,人才流失严重。

6、一年到头算不清自己到底挣了多少钱,财务管理混乱。

7、厂家赊欠额度越来越小,动辄款到发货,现款现货是大势所趋。

       当然,这些仅仅是不完全记录,笔者只是截取几个片断,权作例子。

       我们认为,一名优秀县级经销商,如果要完成由传统经营向现代管理的转变,必须做好五件事:

1、如何管理财务

2、如何管理我们的团队

3、如何与厂家相处

4、如何管理你的客户

5、如何做好产品管理

       这五件管理中最常见、最具代表性的事务,可以凸显经销商管理水准的高低。今后的经销商如果想由传统经营向现代管理转型,必须从这些基本问题着手。

一 、 如何管理财务

首先要转变几个观念:

1、货物是厂家的,卖不掉无所谓。现在大环境银根紧缩,上游资金周转趋紧,厂家大幅度铺货的时代已过,逐步现款交易大势所趋,靠厂家多多铺货,往下线拼命压货,年底再呼呼地退货,结果是下线更不领情,厂家伤心而去。

2、财务就是肉烂在锅里。殊不知理财对经营有莫大帮助,二者相辅相成,不可分割。

财务是要弄明白几个问题:

1)年初的启动资金是多少,转了几圈?

2)贡献80%利润的是哪些产品,如何挖潜?贡献低的产品还有做的必要吗?哪些产品占压了我的资金?

3)贡献80%利润的是哪些客户,如何挖潜?贡献低的客户还有做的必要吗?

4)哪些客户占压了我的资金?80%的退货是哪些客户的?

5)各种费用合理吗,哪些可压缩?总结对策。

要做的就是:

1、一定要规范财务管理

2、要有资金周转率的概念

3、年底要出报表,知道挣了多少钱

4、派遣得力干将管库

5、销售季节结束,要全盘总结

二 、如何管理我们的团队

       小成功靠个人,大成功靠团队。以后的竞争是团队与团队的竞争,个人英雄主义的时代已经过去,企业经营者务必完成由单兵作战向兵团作战的转变。

       怎样有效管理我们的团队?这就要求领导者做到:

1、动态、客观的评价业务骨干,业绩有考核,赏罚分明

2、先要悟透金钱,钱是大家的

3、不要做甩手老板,对单个骨干不可太过倚重,尾大不掉,上、下游要紧抓

4、对品行不好的人,坚决开除,越早越好

三、如何与厂家相处

       21世纪的竞争是利益与竞争并存,讲究共赢。任何单方面获利的想法都是不合时宜、不现实的。经销商与厂家也不外于此。在与厂家相处过程中,经销商应当做到:

1、摆正心态,二者是利益共同体,互相斗两败俱伤。

2、厂家的利润决定了我们的利润,关注回款率、库存率、增长率、费用。

3、认同厂家的销售策略,各挣各钱。

4、突然发现,现款产品很多都是利润贡献率最高的。

四、如何管理你的客户

       由于农药的特殊性,零售店的地位举足轻重(相当于药店和医生双重功能),因而话语权很重。经销商越努力的讨好和利诱,结果适得其反。所以,做好客户管理,在整个经营过程中举足轻重。这就促使县级经销商做到:

1、优化产品,提升内在竞争力,提高话语权的核心。

2 、特色服务,客户更喜欢轻松挣钱,好过你围着他转。

3 、适度拜访,良好的沟通,灌输先进观念。

4、善待表现优秀的客户,淘汰欠款多、要求多的客户。

5、农民的口碑比啥都管用。

五 、如何做好产品管理

       产品是经营的媒介和最重要的资源,做好产品管理至关重要。针对目前经销商产品混乱的现状,笔者建议经销商在销售产品时注意:

1、不是多多益善,要有层次的选择、投放产品。

2 、弄清好产品的内涵,给农民解决问题,大家都有利可图。

3 、好产品是推出来的。同质化严重,绝对独一无二的没有,要有一套行之有效的推广方法。

4 、产品不能常换,要培养成你的摇钱树,而不是年年换、年年推。

       纵观农资、农化行业现状,经销商由传统经营向现代管理的转型是时势所趋。观念要更新,管理要规范,生意才能长久。穷则变,变则通,通则久。只有不断学习、不断创新,运用科学规范的管理理念与经营思路,才会使企业蒸蒸日上,永葆前进动力!


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